بیشتر کسب‌وکارهایی که محصولات یا خدمات می‌فروشند، با فانل یا قیف مارکتینگ آشنا هستند. قیف مارکتینگ یک روش بسیار موثر برای تبدیل کاربران به مشتری است و می‌تواند درآمد کسب‌وکار را به صورت چشم‌گیری افزایش دهد. هر کسب‌وکار ویژگی‌های خاص خودش را دارد و فانل یا قیف مارکتینگ به صورت اختصاصی باید برای همان کسب‌وکار طراحی شود. با این حال یک سری نکات و راهکارهای عمومی وجود دارد که می‌تواند برای همه‌ی کسب‌وکارها مفید باشد. در این مقاله به فانل یا قیف مارکتینگ می‌پردازیم و در ادامه نیز ۷ راهکار برای ایجاد فانل مارکتینگ موثر و قابل اجرا به شما ارائه می‌کنیم.
فانل یا قیف مارکتینگ (Marketing Funnel) چیست؟
فانل یا قیف مارکتینگ (که به آن قیف فروش نیز گفته می‌شود) پروسه‌ای چند مرحله‌ای است که کاربر وارد آن می‌شود و در انتها به عنوان یک مشتری دست به نقد از آن خارج می‌شود. فانلِ مارکتینگ از اولین لحظه آگاهی کاربر از برند آغاز می‌شود و تا لحظه خرید و تبدیل او به مشتری ادامه دارد.
این نوع نگاه به کاربر (به صورت مرحله‌ای کردن لحظه آگاهی تا تبدیل شدنش به مشتری) به مارکترها کمک می‌کند تا دقیقاً متوجه شوند که چه پروسه‌ای منجر می‌شود تا یک کاربری که آمادگی خرید ندارد، به یک مشتری تبدیل شود. با استفاده از این آگاهی، مارکترها می‌توانند مدام مراحل مختلف را بهبود ببخشند و احتمال تبدیل شدن کاربران مختلف به مشتری را افزایش دهند.
مراحل اصلی فانل مارکتینگ
فانل یا قیف مارکتینگ شامل ۴ مرحله اصلی است:
- آگاهی یا Awareness: از اولین لحظه‌ای که کاربر اسم برند را می‌شنود، مرحله آگاهی کلید می‌خورد. کاربر ممکن است از طرق مختلف مثل شبکه‌های اجتماعی، کمپین‌های تبلیغاتی یا توصیه دوستان از برند آگاهی پیدا کند. در اینجا کاربر به صورت ابتدایی با برند و محصولات یا خدماتش آشنا می‌شود.
- علاقه یا Interest: در این مرحله کاربر با محصولات یا خدمات برند آشنایی بیشتری پیدا می‌کند و متوجه می‌شود که این محصولات و خدمات چگونه می‌توانند نیازهایش را برطرف کنند.
- تمایل یا Desire: این مرحله‌ای است که کاربر قیمت‌ها را چک می‌کند و بررسی می‌کند کدام یک از گزینه‌های موجود برایش مناسب است.
- خرید یا Purchase: در این مرحله کاربر به مشتری تبدیل می‌شود و خریدش را از برند نهایی می‌کند.
چرا فانل مارکتینگ اهمیت دارد؟
فانلِ مارکتینگ یکی از مهم‌ترین عناصر استراتژیِ مارکتینگ هر کسب‌وکاری است. فانل مارکتینگ کسب‌وکارها را قادر می‌سازد تا سفر خریدار را بهتر درک کنند و بتوانند برای هر لحظه‌ی آن برنامه ریزی کنند.
عدم بهینه‌سازی قیف مارکتینگ به معنای از دست دادن تعداد زیادی از مشتریان بالقوه است. با استفاده از قدرت فانل مارکتینگ شما می‌توانید در هر مرحله تأثیر بسیار مهمی روی مشتری بگذارید.
از مهم‌ترین مزایای استفاده از این رویکرد، می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:
- جذب مشتریان وفادار
- یافتن بهترین استراتژی‌های مارکتینگ برای افزایش آگاهی از برند
- پیشی گرفتن از رقبا
راه‌های ایجاد فانل یا قیف مارکتینگ موثر و قابل اجرا
۱. مخاطب خود را بشناسید
برای این که نرخ تبدیل را به حداکثر میزان ممکن برسانید، باید بخشی از کاربران را هدف بگیرید که به محصولات و خدمات شما علاقه‌دارند. بنابراین قدم کلیدی اول شما باید شناخت این مخاطبان باشد. اگر بخش اشتباهی از مخاطبان را هدف بگیرید، تمامی تلاش‌های شما در بهینه‌سازی فانل بی‌نتیجه خواهد بود و وقت و زمان شما به هدر خواهد رفت و نتیجه‌ی مورد نظر را نیز کسب نخواهید کرد.
همانطور که پیشتر گفتیم، مرحله آگاهی نخستین مرحله از فانل است. شما باید تلاش کنید تا در این مرحله، حداکثر تعداد ممکن لید را جذب کنید. اگر در این مرحله مخاطبان کم یا اشتباهی را هدف بگیرید، مشتریان بالقوه زیادی را از دست خواهید داد.
در اینجا باید تحقیقات زیادی در مورد مشتریان احتمالی خود انجام دهید و برای آن‌ها پرسونا بسازید. با استفاده از این راهکار، بهتر می‌توانید نیازها و خواسته‌های آن‌ها را بشناسید و ارتباط گرفتن با آن‌ها ساده‌تر خواهد بود.
بعد از این که مخاطب خود را شناختید، این توانایی را خواهید داشت که آن‌ها را با استفاده از کمپین‌های تبلیغاتی، شبکه‌های اجتماعی و کانال‌های ارتباطی دیگر هدف بگیرید.
۲. با استفاده از ابزارهای آنالیز برای خود هدف تعیین کنید
تعیین هدف می‌تواند مسیر شما را روشن کند و به شما در درک این که باید چه کارهایی انجام دهید، کمک کند. ابزارهای اندازه‌گیری و آنالیز در این راه می‌توانند به شما کمک کنند. ابزارهایی که با ثبت دقیق داده‌های مربوط به کاربران و مشتریان، می‌توانند گزارش‌های کاملی در رابطه با شاخص‌های موفقیت به شما ارائه کنند.
یکی از پلتفرم‌هایی که می‌تواند در اینجا به شما کمک کند، پلتفرم داده مشتریان یا CDP است که داده‌های مربوط به کاربران را به صورت دقیق جمع آوری می‌کند و شما بر مبنای آنالیز این داده‌ها، می‌توانید ببینید به اهداف تعیین شده رسیده‌اید یا نه.
اگر یک سایت فروشگاهی داشته باشید، این ابزار به صورت دقیق به شما اعلام می‌کند که نحوه تعامل کاربران با سایت چگونه است؛ کاربران به چه صفحاتی بیشتر سر می‌زنند، چه محصولاتی را بیشتر می‌بینند و در هر صفحه چه میزان زمان صرف می‌کنند. همچنین این که آیا سبد خرید خود را رها می‌کنند یا پیش از اضافه کردن چیزی به سبد خرید یا انجام خرید، سایت را ترک می‌کنند.
با بررسی این داده‌ها، باید این سوالات را از خود بپرسید:
- چه تغییراتی برای افزایش نرخ تبدیل می‌توانیم انجام دهیم؟ آیا تغییر قیمت موثر است؟
- نرخ پرش در سایت چقدر است؟
- اضافه کردن پاپ‌آپ به سایت باعث افزایش تبدیل می‌شود یا کاهش؟
تمامی این سوالات با استفاده از تست A/B می‌تواند پاسخ داده شود. انجام این تست نیز با استفاده از پلتفرم داده مشتریان ممکن است.
۳. صفحات لندینگ را تحلیل کنید
صفحات لندینگ شما باید با خواسته‌ها و علایق مخاطبانتان منطبق باشد و از آن باید برای تبلیغ و ترویج محصولات و خدمات خود استفاده کنید.
زمانی که کاربر به صفحات لندینگ می‌آید، در اولین مراحل فانل مارکتینگ قرار دارد؛ بنابراین باید نیازها و خواسته‌های او را بدانید و محتوایی بر همین مبنا به او ارائه کنید.
اطمینان حاصل کنید که محتوای این صفحه جالب و درگیرکننده باشند. همچنین این محتوا باید زبانی قاطع داشته باشد و بتواند مخاطبان را برای رفتن به مرحله بعدی قیف، قانع کند.
صفحات لندینگ باید از نظر فنی نیز آنالیز شوند و اگر مشکلی بود، برطرف شود. مثلاً سرعت پایین بارگذاری صفحه می‌تواند خیلی زود کاربر را فراری دهد.
۴. در شبکه‌های اجتماعی فعال باشید
بسیاری از کاربران از طریق شبکه‌های اجتماعی با برندهای جدید آشنا می‌شوند و از آن‌ها آگاهی کسب می‌کنند. بنابراین اهمیت زیادی دارد که در این پلتفرم‌ها فعال باشید و محتوای جذاب تولید کنید.
اهمیت بالای شبکه‌های اجتماعی در این است که هر ۴ مرحله‌ی فانل مارکتینگ می‌تواند در آن اتفاق بیفتد:
- از طریق انتشار پست‌ها و محتوای جذاب می‌توانید آگاهی ایجاد کنید.
- برتری خود نسبت به رقبا را نشان دهید تا مخطبان به محصولات یا خدمات شما علاقه‌مند شوند.
- سپس می‌توانید کاربران را برای خرید مستقیماً به وبسایت خود هدایت کنید.
- ضمن این که می‌توانید مستقیماً از طریق دایرکت نیز فروش انجام دهید.
۵. از نظرات و دیدگاه‌های مشتریان استفاده کنید
بررسی‌ها نشان داده که کاربران بیش از هر چیز دیگری به نظرات دیگر مشتریان یک برند اهمیت می‌دهند. بنابراین یکی از راه‌های اصلی جلب اعتماد، این است که از نظرات و دیدگاه‌های دیگر مشتریان استفاده کنید و آن‌ها را در معرض دید قرار دهید.
نظرات مشتریان راضی از برند شما می‌تواند در قانع کردن کاربران جدید برای خرید، بیش از هر چیز دیگری موثر باشد.
مثلاً اگر وبسایت فروشگاهی دارید، توصیه می‌شود تا در صفحات محصول، حتماً بخش نظرات داشته باشید تا کاربران بتوانند نظرات مشتریان شما را در آنجا ببینند.
۶. محتوای جذاب و درگیرکننده تولید کنید
محتوای جذاب و درگیرکننده می‌تواند کاربران زیادی را وارد فانل مارکتینگ کند و آن‌ها را به مراحل بعدی ببرد. در واقع محتوا یکی از فاکتورهای تأثیرگذار در تبدیل کاربر معمولی به مشتری است.
در این مرحله شما مخاطب خود را به صورت کامل می‌شناسید و می‌توانید کاملاً منطبق با ویژگی‌های کاربران هدف، محتوا تولید کنید. از این طریق یک رابطه قوی میان کاربر و برند ایجاد می‌شود.
محتواهایی که در شبکه‌های اجتماعی منتشر می‌شوند، حتماً باید کاربران را به تعامل (لایک، کامنت و غیره) دعوت کند. همچنین محتوا باید به گونه‌ای باشد که کاربران مدام آن‌ها را با دوستان خود به اشتراک بگذارند.
۷. از اقدام به عمل (CTA) قدرتمند استفاده کنید
اقدام به عمل یا Call to Action معمولاً در مرحله تمایل از فانل قرار می‌گیرند و تأثیر زیادی در تبدیل شدن کاربر دارند. در این مرحله می‌توانید از طریق کانال‌های ارتباطی مختلف، پیشنهادهای مختلفی برای کاربر ارسال کنید و آن‌ها را به خرید تشویق کنید.
اطمینان حاصل کنید که CTAها کاملاً قانع‌کننده باشند. در کنار متن، رنگ و فونت مورد استفاده نیز اهمیت دارند. اگر از رنگ و فونت درستی برای دکمه‌های اقدام به عمل استفاده نشود، ممکن است کاربر اصلاً آن را نبیند. بنابراین دکمه‌های اقدام به عمل باید به گونه‌ای باشند که در نگاه اول به چشم کاربر بیایند.